Nghệ thuật đàm phán:
Tầm nhìn hữu hạn về đàm phán của Trump
David Honig | DCVOnline
Posted on
February 5, 2025
https://dcvonline.net/2025/02/05/nghe-thuat-dam-phan-tam-nhin-huu-han-ve-dam-phan-cua-trump/
Trump, như
hầu hết chúng ta đều biết, được ghi là tác giả của “Nghệ thuật đàm phán”, một
cuốn sách thực ra do Tony Schwartz viết; Schwartz nói chuyện với Trump và viết
sách dựa trên những quan sát của ông ấy. Nếu đã đọc Nghệ thuật đàm phán hoặc
nếu đã theo dõi Trump nhưn thời gian gần đây, người ta sẽ biết, ngay cả khi
không biết nhãn hiệu đó, rằng ông ấy coi mọi giao dịch đều là cái mà chúng tôi
gọi là “thương lượng phân phối.”
Donald
Trump đã gọi điện thoại cho Tổng thống Mexico Claudia Sheinbaum Pardo và Thủ tướng
Canada Justin Trudeau hôm thứ Hai. (Ảnh: Reuters)
Thương lượng
phân phối luôn có người thắng và kẻ thua (win-loose). Nó xẩy ra khi có một lượng
cố định của một thứ gì đó và hai bên đang tranh giành về cách phân chia nó. Hãy
coi nó như một cái bánh và hai bên đang tranh nhau xem ai được bao nhiêu phần.
Trong thế giới của Trump, việc thương lượng là về một tòa nhà, công trình xây dựng
hoặc nhà thầu phụ. Ông ta coi một cuộc mặc cả thành công là cuộc mặc cả có người
thắng và kẻ thua, vì vậy nếu ông ta trả ít hơn mức người bán mong muốn thì ông
ta thắng. Càng tiết kiệm được nhiều thì ông ta càng thắng lớn.
Thương
lượng phân phối: kẻ thắng người thua. Nguồn: https://www.studypool.com/
Một loại
thương lượng khác gọi là thương lượng tích hợp. Trong thương lượng tích hợp,
hai bên không có xung đột lợi ích hoàn toàn và có thể đạt được những thỏa thuận
cùng có lợi (win-win). Hãy nghĩ về điều đó, không phải một cái bánh được chia
cho hai người đói, mà là một người thợ làm bánh và một người cung cấp thực phẩm
đang đàm phán xem có bao nhiêu chiếc bánh nướng với mức giá nào và bản chất của
mối quan hệ của họ sau khi hợp đồng này kết thúc.
https://globisinsights.com/wp-content/uploads/2023/07/IntegrativeNegotiation-746x420.jpg
Thương
lượng tích hợp: cả hai cùng hưởng lợi. Nguồn: https://globisinsights.com/
Vấn đề với
Trump là ông ấy chỉ coi thương lượng mang tính phân phối trong một thế giới quốc
tế đòi hỏi thương lượng mang tính tích hợp. Ông ấy có thể tăng thuế, nhưng những
nước khác cũng vậy. Ông ta không thể yêu cầu họ không phản đòn. Không có kết
thúc rõ ràng cho cuộc đàm phán và không có người thắng và người thua rõ rệt.
Luôn luôn có nhiều bánh phải nướng hơn. Hơn nữa, những cuộc đàm phán không phải
là nhị phân. Lựa chọn của Trung Hoa không phải là (a) mua đậu nành của nông dân
Mỹ, hoặc (b) không mua đậu nành. Họ cũng có thể (c) mua đậu nành của Nga,
Argentina, Brazil, Canada, v.v.. Điều đó tước bỏ hết sức mạnh của người thương
lượng phân phối trong việc thắng hay thua, và lấy mất quyền kiểm soát cuộc đàm
phán.
Một trong
những rủi ro của thương lượng phân phối là ác ý. Trong thỏa thuận phân phối chỉ
một lần, ví dụ: thương lượng với người làm tủ trong sòng bạc về việc bạn sẽ
thanh toán toàn bộ hóa đơn hay yêu cầu giảm giá, bạn không phải lo lắng về uy
tín hiện tại của mình hoặc giao dịch trong tương lai. Nếu làm điều đó với người
thợ làm tủ, hẳn rằng ông ta sẽ không đồng ý tiếp tục làm những cái tủ khác ở
sòng bạc và bạn sẽ phải tìm một người làm tủ khác.
Nhưng
không có một Canada thứ hai.
https://images.slideplayer.com/26/8602096/slides/slide_2.jpg
Những lợi
ích của thương lượng tích hợp. NGuồn: https://slideplayer.com/
Vì vậy,
khi bạn ngòi vào bàn đàm phán quốc tế, trong một thế giới phức tạp như của
chúng ta hiện nay, với nền kinh tế hội nhập và nhiều người mua và người bán, bạn
phải đến với họ bằng cách thương lượng tích hợp. Nếu chỉ muốn thương lượng phân
phối thì không thể thành công được. Và chúng ta đã thấy điều đó rồi.
Trump đã
tăng quan thuế với Trung Hoa. Trung Hoa phản đòn, ngoài việc tăng thuế nhập cảng
trên hàng hóa của Mỹ, bằng cách hủy tất cả những đơn đặt hàng mua đậu nành của
Mỹ và quay sang mua của Nga. Hiệu ứng này không chỉ gây thiệt hại to lớn cho
nông dân Mỹ mà còn làm tăng doanh thu của Nga, khiến Nga ít bị trừng phạt và tẩy
chay hơn, tăng sức mạnh kinh tế và chính trị trên thế giới, đồng thời làm giảm
sức mạnh kinh tế và chính trị của Mỹ. Trump nhìn thấy thép và nhôm và nghĩ rằng
đó sẽ là một chiến thắng dễ dàng, VÌ ÔNG CHỈ THẤY THÉP VÀ NHÔM — ÔNG ẤY XEM MỌI
ĐÀM PHÁN LÀ PHÂN PHỐI. Trung Hoa coi đây là sự tích hợp và đã tích hợp Nga cũng
như những đơn đặt hàng đậu nành của nước này vào một hệ sinh thái đàm phán phức
tạp hơn nhiều.
Trump cũng
có điểm yếu tương tự về mặt chính trị. Trong cuộc chiến thắng nào cũng phải có
kẻ thua cuộc. Và đó không phải là cách hoạt động của chính trị, không phải về
lâu về dài.
Đối với những
người nghiên cứu về đàm phán, đây là nội dung hết sức căn bản, bài học đàm phán
101, định nghĩa mà bạn phải học trước khi bắt đầu nói về phong cách và chiến
thuật. Và đây là một vấn đề lớn khác đối với chúng ta.
Trump hoàn
toàn bị thuyết phục rằng kinh nghiệm làm việc trong một công ty bất động sản được
quản lý chặt chẽ đã chuẩn bị cho ông khả năng điều hành một quốc gia, và do đó
ông từ chối lời khuyên của những người đã dành cả sự nghiệp để nghiên cứu những
sắc thái của đàm phán quốc tế và ngoại giao. Nhưng những người lãnh đạo ngồi
phía bên kia bàn đàm phán không hề tránh né chuyên môn mà họ đã đón nhận nó. Và
điều đó có nghĩa là họ quan sát và thấy Trump với một thùng đồ nghề rất hạn chế
cũng như sự hiểu biết phân phối một cách mù quáng của ông về đàm phán, họ biết
chính xác những gì ông ấy sẽ làm và biết chính xác cách để ứng phó với việc đó.
Những
điểm bất lợi của các thương lượng phân phối. Nguồn: https://kapable.club/
Từ quan điểm
đàm phán chuyên nghiệp, Trump thậm chí còn không mang quân cờ đam đến một trận
đấu cờ vua. Ông ta chỉ mang theo một đồng 25 xu và nhất quyết đòi chơi sấp ngửa,
trong khi những người khác đang nghiên cứu bàn cờ để quyết định xem nên mở màn
với thế Najdorf hay Grünfeld.
https://mckinneylaw.iu.edu/images/Honig_David.png
Tác giả | David Honig là luật sư
và giáo sư phụ trợ dậy về đàm phán tại Đại học Indiana.
© 2025
DCVOnline
Nếu đăng lại,
xin ghi nguồn và đọc “Thể
lệ trích đăng lại bài từ DCVOnline.net”
________________________
Nguồn:
·
Zero-Sum Tactics That Built Trump Inc. Could Backfire With
World Leaders | Ailsa Chang & David Honig | NPR |
July 4, 2018.
·
What are the ripple effects of a U.S.-China trade war?
|David Honig | PBS NewsHour| July 6, 2018.
No comments:
Post a Comment